Value Proposition là gì? Hướng dẫn tạo Value Proposition chi tiết

Value Proposition là yếu tố cốt lõi trong mọi chiến lược Marketing hiện đại và đóng vai trò quyết định hành vi mua sắm của khách hàng. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng nắm rõ và tận dụng hết tiềm năng của khái niệm này. Vậy Value Proposition là gì? Hãy cùng Stradex tìm hiểu sâu hơn về Value Proposition là gì, từ đó xây dựng các chiến dịch Marketing hiệu quả hơn.

Tổng quan về Value Proposition

Value Proposition là câu trả lời ngắn gọn cho câu hỏi: "Tại sao khách hàng nên chọn bạn?". Đây là lời hứa về những giá trị độc đáo mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại cho khách hàng mục tiêu.

Tìm hiểu Value Proposition là gì?

Value Proposition, hay Tuyên bố Giá trị, là một khái niệm quan trọng trong kinh doanh, đặc biệt trong tiếp thị. Nói một cách đơn giản, Value Proposition là lời hứa mà một doanh nghiệp đưa ra với khách hàng về những giá trị và lợi ích mà họ sẽ nhậ được khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp đó. Đây không chỉ là một lời quảng cáo suông mà còn là một cam kết về trải nghiệm của khách hàng về lý do tại sao họ nên chọn sản phẩm của bạn thay vì của đối thủ cạnh tranh.

Ví dụ điển hình cho Value Proposition hiệu quả là các thương hiệu lớn như Apple hay Nike. Apple thường được biết đến với tuyên bố giá trị về việc tạo ra những sản phẩm công nghệ đẹp, dễ sử dụng và mang tính cách mạng, giúp cuộc sống của người dùng trở nên đơn giản và hiệu quả hơn. Còn Nike thì tập trung vào truyền cảm hứng cho mọi người vượt qua giới hạn bản thân, trở thành những phiên bản tốt nhất của chính mình.

Lịch sử hình thành Value Proposition (tuyên bố thương hiệu)

Thuật ngữ "Value Proposition" lần đầu tiên xuất hiện vào thế kỷ 19, khi các nhà kinh tế học bắt đầu quan tâm đến việc định giá, đánh giá giá trị của hàng hóa và dịch vụ. Lúc này, Value Proposition chỉ đơn giản là một cách để mô tả lợi ích mà một sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng.

Đến thế kỷ 20, với sự phát triển của ngành tiếp thị, khái niệm Value Proposition ngày càng được chú trọng và phát triển. Các doanh nghiệp bắt đầu nhận ra tầm quan trọng của việc truyền đạt rõ ràng những giá trị mà sản phẩm/dịch vụ của mình mang lại để thu hút khách hàng.

Đặc biệt, từ những năm 1980, khi các công ty tư vấn chiến lược hàng đầu như McKinsey & Company đưa Value Proposition vào các mô hình kinh doanh của mình, khái niệm này đã trở nên phổ biến và được áp dụng rộng rãi trong giới doanh nhân.

Value Proposition ban đầu đơn giản là một cách để mô tả lợi ích mà một sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng

Các yếu tố cốt lõi của Value Proposition

Các yếu tố cốt lõi của Value Proposition bao gồm hiểu rõ khách hàng, xác định lợi ích độc nhất, truyền đạt giá trị cốt lõi, sự rõ ràng, tính khả thi và sự liên quan. Khi các yếu tố này được kết hợp hài hòa, Value Proposition sẽ trở thành một công cụ mạnh mẽ giúp doanh nghiệp thu hút và giữ chân khách hàng.

• Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng: Đầu tiên và quan trọng nhất, doanh nghiệp cần phải xác định rõ ràng những vấn đề, nhu cầu mà khách hàng đang đối mặt. Value Proposition hiệu quả phải giải quyết được những "nỗi đau của khách hàng" một cách chính xác.
• Lợi ích độc nhất: Sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp phải mang đến những lợi ích đặc biệt, khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Đó có thể là tính năng mới, chất lượng vượt trội, hoặc trải nghiệm khách hàng tốt hơn.
• Giá trị cốt lõi: Doanh nghiệp cần xác định rõ giá trị cốt lõi mà họ muốn truyền đạt đến khách hàng. Đó là những gì làm nên bản sắc và sự khác biệt của doanh nghiệp.
• Sự rõ ràng và súc tích: Value Proposition cần được truyền đạt một cách rõ ràng, súc tích và dễ hiểu. Khách hàng không có nhiều thời gian để đọc những đoạn văn dài dòng và phức tạp.
• Tính khả thi: Những lời hứa trong Value Proposition phải là những gì mà doanh nghiệp có thể thực hiện được. Việc không giữ lời hứa sẽ làm mất đi sự tin tưởng của khách hàng.

Value Proposition gồm 6 giá trị cốt lõi

Tại sao thương hiệu cần có Value Proposition?

Trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, Value Proposition không đơn thuần chỉ là một câu khẩu hiệu hay một lời quảng cáo mà nó chính là "linh hồn" của một thương hiệu. Tuyền bố giá trị rõ ràng và hấp dẫn sẽ giúp thương hiệu nổi bật giữa đám đông, thu hút khách hàng và tạo dựng lòng trung thành.

Điểm đầu tiên là khác biệt hóa. Trong một "rừng" thương hiệu, Value Proposition giúp doanh nghiệp định vị rõ ràng vị trí của mình, nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh bằng cách nhấn mạnh những giá trị độc đáo mà chỉ thương hiệu đó mới cung cấp.

Điểm thứ hai là thu hút khách hàng. Một tuyên bố giá trị mạnh mẽ sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng, khiến họ muốn tìm hiểu thêm về sản phẩm hoặc dịch vụ.

Điểm thứ ba là tăng cường lòng trung thành của khách hàng. Khi khách hàng cảm thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp đáp ứng được những kỳ vọng và nhu cầu của họ, họ sẽ có xu hướng trở thành khách hàng trung thành và sẵn sàng giới thiệu cho người khác.

Điểm thứ 4 là Value Proposition đóng vai trò như một kim chỉ nam cho tất cả các hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Bắt đầu từ việc xây dựng thông điệp truyền thông, thiết kế sản phẩm đến xây dựng trải nghiệm khách hàng.

Điểm thứ 5 là nâng cao giá trị thương hiệu. Một Value Proposition mạnh sẽ góp phần xây dựng hình ảnh thương hiệu chuyên nghiệp, đáng tin cậy trong tâm trí khách hàng.

Cuối cùng, Value Proposition được xem là điểm gắn kết giữa khách hàng với doanh nghiệp, giúp các thỏa thuận được khách hàng chấp thuận nhanh hơn so với các doanh nghiệp không có tuyên bố giá trị.

Value Proposition được xem là "linh hồn" của thương hiệu.

Một tuyên bố giá trị chất lượng cần đảm bảo các tiêu chí nào?

Để một tuyên bố giá trị thực sự hiệu quả và tạo được ấn tượng mạnh mẽ, cần phải rõ ràng, súc tích, dễ hiểu và đáp ứng được những nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Cụ thể, tuyên bố giá trị cần phải:

• Xác định rõ ràng vấn đề: Value Proposition cần chỉ ra chính xác vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết cho khách hàng, giúp khách hàng nhận ra rằng bạn hiểu rõ những khó khăn và thách thức mà họ đang đối mặt.
• Đưa ra lợi ích cụ thể: Nêu rõ những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Lợi ích này phải là những lợi ích mà khách hàng thực sự quan tâm và mong muốn.
• Tạo sự khác biệt: Nhấn mạnh những điểm khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Điều gì làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn độc đáo và đáng lựa chọn?
• Dễ hiểu và dễ nhớ: Value Proposition cần được viết một cách đơn giản, dễ hiểu và dễ nhớ. Tránh sử dụng những thuật ngữ chuyên ngành hoặc những câu quá dài và phức tạp.
• Khơi gợi cảm xúc: Một Value Proposition tốt không chỉ truyền tải thông tin mà còn phải khơi gợi cảm xúc ở khách hàng. Nó có thể tạo ra sự hứng thú, niềm tin hoặc thậm chí là sự khát khao.
• Thống nhất với thương hiệu: Value Proposition cần phù hợp với hình ảnh và giá trị cốt lõi của thương hiệu. Nó phải thể hiện được bản sắc riêng biệt của doanh nghiệp.

Value Proposition cần phải rõ ràng, súc tích, dễ hiểu và đáp ứng được những nhu cầu, mong muốn của khách hàng.

Cách xây dựng Value Proposition đánh đúng insight khách hàng

Được phát triển bởi tiến sĩ Alexander Osterwalder, Value Proposition Canvas là một công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp xây dựng một tuyên bố giá trị hiệu quả, kết nối sản phẩm/dịch vụ một cách chặt chẽ với nhu cầu thực tế của khách hàng.

Quá trình xây dựng Value Proposition Canvas bao gồm các bước sau:

Bước 1. Xây dựng hồ sơ khách hàng

Xây dựng hồ sơ khách hàng là bước đầu tiên quan trọng để doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu và mong đợi của khách hàng. Qua quá trình xác định việc khách hàng cần làm (customer job), doanh nghiệp có thể phân tích sâu hơn về những lợi ích (gain) mà khách hàng mong muốn và những "nỗi đau" (pain) mà họ đang gặp phải. 

Chẳng hạn, khi mua một chiếc xe ô tô, khách hàng không chỉ quan tâm đến nhu cầu di chuyển cơ bản (functional job) mà còn mong muốn trải nghiệm cảm giác lái thoải mái, an toàn (emotional job), cũng như thể hiện đẳng cấp cá nhân (social job). Đồng thời, khách hàng cũng lo lắng về chi phí bảo dưỡng, khả năng hư hỏng và các vấn đề liên quan đến chất lượng sản phẩm. 

Nắm bắt toàn diện những yếu tố này sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng một value proposition phù hợp, đáp ứng trọn vẹn nhu cầu của khách hàng và tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.

Bước 2. Xác định giá trị của sản phẩm/dịch vụ

Tiếp theo, doanh nghiệp cần phân tích những giá trị mà sản phẩm/dịch vụ của mình mang lại:

Điểm khác biệt: Những đặc điểm độc đáo, khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.

Cách tạo ra lợi ích: Làm thế nào sản phẩm/dịch vụ đáp ứng được những mong muốn của khách hàng.

Cách giải quyết nỗi đau: Sản phẩm/dịch vụ giải quyết những vấn đề nào của khách hàng.

Bước 3. Tìm điểm giao giữa lợi ích và nỗi đau

Sau khi đã xác định được cả hai phía, doanh nghiệp sẽ tìm ra những điểm giao nhau giữa các lợi ích mà sản phẩm mang lại và những nỗi đau của khách hàng. Những điểm giao này sẽ là nền tảng để xây dựng tuyên bố giá trị.

Bước 4. Khẳng định sự khác biệt

Cuối cùng, doanh nghiệp sẽ xây dựng một tuyên bố giá trị rõ ràng, súc tích, thể hiện được sự khác biệt của sản phẩm/dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh. Tuyên bố này phải đáp ứng được các tiêu chí: dễ hiểu, dễ nhớ, và truyền tải được giá trị cốt lõi của doanh nghiệp.

Thông thường, quá trình xây dựng Value Proposition Canvas gồm 4 bước

Những lưu ý cần nắm khi xây dựng tuyên bố giá trị thương hiệu

Một Value Proposition hiệu quả cần phải rõ ràng, súc tích và độc đáo. Xây dựng một tuyên bố giá trị thiếu chuyên nghiệp không chỉ khiến khách hàng khó hiểu mà còn làm giảm đi sức hút của thương hiệu. Để tránh những sai lầm phổ biến, doanh nghiệp cần lưu ý những điểm sau:

Value Proposition không nên mơ hồ, chung chung. Ngôn ngữ sử dụng phải đơn giản, dễ hiểu và đi thẳng vào vấn đề. Một tuyên bố giá trị dài dòng, sử dụng nhiều từ ngữ mỹ miều, trừu tượng sẽ khiến khách hàng cảm thấy khó nắm bắt thông điệp mà doanh nghiệp muốn truyền tải.

Value Proposition cần tập trung vào việc giải quyết vấn đề của khách hàng. Đưa vào quá nhiều thông tin không liên quan sẽ làm loãng giá trị cốt lõi của sản phẩm/dịch vụ.

Value Proposition phải độc đáo và khác biệt. Trong một thị trường cạnh tranh, nếu sở hữu một tuyên bố giá trị giống với đối thủ sẽ khiến doanh nghiệp khó tạo được ấn tượng riêng. Do đó, doanh nghiệp cần tìm ra những điểm mạnh, những lợi ích độc đáo của sản phẩm/dịch vụ để xây dựng một tuyên bố giá trị thật sự ấn tượng.

Một Value Proposition hiệu quả cần phải rõ ràng, súc tích và dễ hiểu

Sự khác nhau giữa Value Proposition, Slogan và Tagline

Mặc dù cả Value Proposition, Slogan và Tagline đều nhằm mục tiêu truyền đạt thông điệp đến khách hàng, nhưng chúng có những điểm khác biệt rõ ràng. Value Proposition tập trung vào giá trị cụ thể, Slogan tạo ấn tượng mạnh, còn Tagline định vị thương hiệu.