5 Kỹ thuật bán hàng chuyên nghiệp và cách để thành thạo chúng

Nhân viên bán hàng giỏi không làm những việc như bao người khác và rồi cầu may. Thay vào đó họ luôn cố gắng làm tốt hơn, điều mà bạn không thể làm được nếu chỉ dựa vào những kỹ năng bán hàng thông thường.

Họ có những kỹ năng bán hàng đặc biệt giúp họ trở thành người tư vấn đáng tin cậy, hữu ích và hiểu biết cho khách hàng tiềm năng. Bài viết này sẽ chia sẻ một số kỹ năng đó và hướng dẫn bạn cách áp dụng chúng.

1. Giúp đỡ nhưng không quá thân thiện

Mặc dù nghe có vẻ lạnh lùng, nhưng khách hàng tiềm năng của bạn không phải là bạn bè của bạn. Bất kỳ giao dịch bán hàng nào cũng là một hoạt động chuyên nghiệp và cần được đối xử như vậy. Điều đó không có nghĩa là bạn phải hách dịch với khách hàng tiềm năng, tỏ thái độ khó chịu với những câu hỏi của họ, hay lộ rõ ​​sự bực bội mỗi khi họ trả lời quá lâu.

Nhưng nó cũng không có nghĩa là bạn có thể chiều theo mọi yêu cầu của họ, đồng ý với tất cả những phản đối của họ và để họ dẫn dắt cuộc trò chuyện. Những nhân viên bán hàng giỏi nhất có thể đạt được sự cân bằng giữa hai thái cực đó - họ giúp đỡ khách hàng tiềm năng nhưng không từ bỏ quyền kiểm soát việc bán hàng.

=> Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp: Hướng dẫn nhưng không áp đặt

Làm thế nào để đạt được trạng thái cân bằng này? Nếu bạn muốn tìm điểm giữa giữa việc quá thân thiện và thái độ gây hấn, bạn cần giữ một vai trò cố vấn trong quy trình bán hàng. Bạn là chuyên gia ở đây. Bạn hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ của mình và muốn áp dụng những hiểu biết đó để giúp khách hàng - không chỉ đơn thuần là bán hàng cho họ.

Bạn cần dẫn dắt bằng những câu hỏi sâu sắc và phù hợp. Phản hồi các ý kiến phản đối một cách nhanh chóng và thấu đáo, đồng thời cho khách hàng thấy rằng bạn hiểu quan điểm của họ. Đảm bảo giữ trọng tâm vào hoạt động kinh doanh của khách hàng, các vấn đề cụ thể của họ và cách mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại giải pháp tốt nhất cho họ.

Bạn ở đây để hướng dẫn họ đi qua quá trình: xác định các vấn đề, nhìn nhận giá trị sản phẩm/dịch vụ của bạn, và cuối cùng là tìm ra điểm giao thoa giữa hai yếu tố đó. Điều này đến từ góc nhìn của một người cố vấn - không phải từ việc tỏ ra quá thân thiện hay gây áp lực.

2. Truyền tải giá trị phù hợp với từng khách hàng tiềm năng

Kỹ năng này liên quan mật thiết đến kỹ năng trước. Để đóng vai trò cố vấn hiệu quả, bạn cần hiểu rõ khách hàng tiềm năng của mình. Nhân viên bán hàng xuất sắc không chỉ dựa vào cảm xúc chung chung hay những lời chào hàng sáo rỗng.

Họ đưa ra những đề xuất giá trị được cá nhân hóa dựa trên hoàn cảnh cụ thể của khách hàng tiềm năng. Họ xem xét tác động của hoàn cảnh đó đối với các doanh nghiệp tương tự, các kết quả tiềm ẩn và giải pháp của họ có thể mang lại lợi ích tối ưu như thế nào. Tất cả những điều này quan trọng hơn nhiều so với việc chỉ tập trung vào những tính năng của sản phẩm/dịch vụ.

Ví dụ: Hãy tưởng tượng một công ty công nghệ giáo dục cung cấp giải pháp lập kế hoạch giảng dạy. Doanh nghiệp này muốn bán sản phẩm cho một trường cao đẳng cộng đồng ở Bắc California nơi vẫn chủ yếu theo dõi và điều phối đăng ký khóa học bằng thủ công. Lời đề xuất giá trị không nên là "Sản phẩm của chúng tôi có giao diện dễ sử dụng giúp việc lập kế hoạch giảng dạy dễ dàng hơn."

Thay vào đó, họ có thể nói:

"Với quy mô của trường quý vị, việc theo dõi đăng ký thủ công thường dẫn đến tình trạng thiếu hoặc thừa học viên cho các khóa học bắt buộc, ảnh hưởng đến tốc độ hoàn thành chương trình học. Giải pháp của chúng tôi cung cấp thông tin giúp cắt giảm các lớp học không cần thiết và mở rộng các lớp học quá tải, từ đó đẩy nhanh tốc độ hoàn thành chương trình học cho sinh viên."

=> Kỹ thuật bán hàng chuyên nghiệp: Luôn nghiên cứu kỹ lưỡng - Chia khóa giúp bạn đề xuất giá trị hoàn hảo

Để tạo ra một đề xuất giá trị hoàn hảo, việc nghiên cứu kỹ lưỡng là vô cùng quan trọng. Bạn không thể chỉ lướt qua trang web của công ty và đưa ra lời chào hàng hời hợt. Thay vào đó, bạn cần dành thời gian tìm hiểu sâu sắc về doanh nghiệp, đội ngũ lãnh đạo, ngành nghề kinh doanh, vị thế thị trường và hiệu quả hoạt động hiện tại của họ.

Hãy tận dụng các nguồn thông tin đa dạng như tài liệu marketing của công ty (nghiên cứu điển hình, bài báo chuyên ngành), báo cáo tài chính công khai, thông tin về ban lãnh đạo, v.v. Việc nghiên cứu kỹ lưỡng sẽ giúp bạn hiểu rõ hoạt động kinh doanh và những thách thức mà doanh nghiệp đang đối mặt. Từ đó, bạn có thể xây dựng một đề xuất giá trị phù hợp, đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng và tạo ấn tượng mạnh mẽ với họ.

3. Khơi gợi những vấn đề tiềm ẩn - Bí quyết chinh phục khách hàng

Điểm mấu chốt trong bán hàng chính là thấu hiểu những điểm khó khăn của khách hàng. Nếu không có những vấn đề này, bán hàng sẽ trở nên vô nghĩa. Do đó, để thành công, bạn cần rèn luyện khả năng nhận diện và giải quyết chúng một cách hiệu quả.

Thông thường, khách hàng tiềm năng sẽ ý thức được một số vấn đề nhất định trước khi bắt đầu cuộc trò chuyện với bạn. Tuy nhiên, những nhân viên bán hàng xuất sắc không chỉ dừng lại ở đó. Họ sở hữu khả năng đặc biệt trong việc khơi gợi những vấn đề tiềm ẩn mà khách hàng thậm chí chưa từng nghĩ tới.

Khả năng xác định những vấn đề chưa được quan tâm, đưa chúng ra ánh sáng và giải quyết một cách thấu đáo trong một cuộc trò chuyện duy nhất là một kỹ năng nâng cao và phức tạp mà bất kỳ nhân viên bán hàng nào cũng mong muốn sở hữu.

Bằng cách thành thạo kỹ năng này, bạn sẽ tạo dựng được niềm tin vững chắc với khách hàng tiềm năng. Khi đó, bạn đã chứng minh được năng lực của bản thân trong việc thấu hiểu hoạt động kinh doanh của họ, nắm bắt những thách thức họ đang đối mặt và sẵn sàng giải quyết mọi vấn đề phát sinh.

=> Kỹ thuật bán hàng chuyên nghiệp: Chinh phục khách hàng bằng tư duy tư vấn

Bán hàng tư vấn là một nghệ thuật chinh phục khách hàng bằng cách xây dựng giá trị, sự tin tưởng và mối quan hệ bền vững trước khi giới thiệu giải pháp. Khác với cách bán hàng truyền thống, phương pháp này đề cao việc xây dựng nền tảng kết nối và thấu hiểu trước khi bắt đầu quá trình bán.

Để thành công với phương pháp này, bạn cần rèn luyện khả năng cân bằng giữa đặt câu hỏi khơi gợi và chia sẻ kiến thức chuyên sâu. Đồng thời, hãy thể hiện sự am hiểu, giữ cho cuộc trò chuyện chân thành, tạo điều kiện cho khách hàng thoải mái chia sẻ và tiếp thu phản hồi một cách cởi mở. Trên hết, hãy luôn lắng nghe tập trung để nắm bắt nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Bằng cách áp dụng các bước này, bạn sẽ tạo dựng được niềm tin và khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy thoải mái khi chia sẻ. Họ sẽ xem bạn như một chuyên gia đáng tin cậy, một người đồng hành sẵn sàng hỗ trợ họ giải quyết vấn đề và đạt được mục tiêu.

4. Chinh phục khách hàng bằng kiến thức chuyên môn

Niềm tin là chìa khóa vàng để mở ra cánh cửa thành công trong bán hàng. Những nhân viên bán hàng xuất sắc luôn biết cách tạo dựng niềm tin một cách nhanh chóng và thuyết phục với khách hàng tiềm năng.

Càng cụ thể, càng dễ dàng tạo dựng niềm tin. Khách hàng luôn mong muốn một đề xuất giá trị cụ thể, được xây dựng dựa trên những hành động cụ thể để giải quyết những vấn đề cụ thể của họ. Để đạt được điều này, bạn cần thể hiện kiến thức chuyên sâu về ngành nghề của khách hàng trong quá trình giao tiếp.

Hãy cho họ thấy bạn là một chuyên gia am hiểu và cập nhật những xu hướng mới nhất, những yếu tố sẽ định hình cách thức hoạt động của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh trong tương lai. Qua đó, bạn khẳng định mình không chỉ là một nhân viên bán hàng đơn thuần, mà còn là một người đồng hành đáng tin cậy, sẵn sàng hỗ trợ họ giải quyết mọi vấn đề và đạt được mục tiêu.

=> Kỹ thuật bán hàng chuyên nghiệp: Gây ấn tượng bằng nội dung chuyên sâu

Tương tự như kỹ thuật thứ hai, chìa khóa thành công của kỹ thuật này nằm ở việc nghiên cứu kỹ lưỡng và truyền tải kiến thức một cách hiệu quả. Thay vì "dội bom" khách hàng bằng hàng loạt bài báo, hãy chọn lọc và chia sẻ những nội dung chuyên sâu, phù hợp với ngành nghề của họ tại các giai đoạn khác nhau trong hành trình mua hàng.

Đây là cách tinh tế để khẳng định vị thế chuyên gia của bạn, đồng thời tạo dựng niềm tin với khách hàng tiềm năng. Hãy ghi nhớ: mục tiêu là cung cấp thông tin hữu ích, chứ không phải khoe khoang kiến thức.

Ví dụ, bạn đang chào bán giải pháp quản lý dự án xây dựng cho một chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh đang cân nhắc nâng cấp công nghệ. Thay vì gửi hàng loạt bài báo về công nghệ xây dựng, hãy chọn lọc những nội dung cụ thể như:

• Bài phân tích về cách các thương hiệu thức ăn nhanh nổi tiếng áp dụng công nghệ tiên tiến để tối ưu hóa quy trình xây dựng.
• Nghiên cứu về lợi ích của việc áp dụng công nghệ trong việc quản lý dự án và tiết kiệm chi phí.
• Case study về các dự án xây dựng thành công nhờ ứng dụng giải pháp công nghệ tiên tiến.

Bằng cách chia sẻ những nội dung giá trị và thiết thực, bạn không chỉ thể hiện sự am hiểu về ngành nghề của khách hàng mà còn giúp họ có cái nhìn rõ ràng hơn về lợi ích của việc áp dụng giải pháp mà bạn cung cấp.

5. Bứt phá với tư duy "phản biện"

Tư duy "phản biện" là chìa khóa giúp bạn khám phá những điểm yếu và bất cập trong hoạt động kinh doanh của khách hàng tiềm năng. Nó đòi hỏi bạn phải giữ tinh thần hoài nghi, phân tích kỹ lưỡng và nhận diện những sai lầm logic, những cơ hội bị bỏ lỡ hay những phương pháp chưa tối ưu.

Nhân viên bán hàng xuất sắc với tư duy này luôn tìm kiếm những điểm mà khách hàng có thể đã mắc sai lầm. Liệu họ đã bỏ qua cơ hội tiết kiệm chi phí? Họ có đang áp dụng những quy trình mang lại hiệu quả thấp? Liệu một số thành phần trong hệ thống công nghệ của họ có đang dư thừa hoặc hoạt động kém hiệu quả?

Với tư duy "phản biện", những sai sót này sẽ trở thành "bàn đạp" để bạn xây dựng một đề xuất giá trị thuyết phục. Bạn sẽ đưa ra những góc nhìn mới mẻ, đặt ra những câu hỏi độc đáo và giải đáp thỏa đáng những vấn đề mà khách hàng chưa nhận thức được.

=> Kỹ thuật bán hàng chuyên nghiệp: Nghiên cứu sâu và lắng nghe chủ động

Giống như kỹ thuật thứ hai, duy trì tư duy "phản biện'" phụ thuộc vào việc bạn nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng tiềm năng, đặc biệt là tình hình kinh doanh của họ.

Hãy tìm hiểu xem họ đang sử dụng những giải pháp nào, đánh giá hiệu quả kinh doanh qua báo cáo tài chính công khai, và nghiên cứu về đối tượng khách hàng mục tiêu của họ.

Bằng mọi cách, hãy đào sâu vào hoạt động kinh doanh và những yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả của họ. Đồng thời, bạn cần lắng nghe chủ động trong suốt quá trình trò chuyện, chú ý đến những thông tin hữu ích về những thiếu sót của doanh nghiệp và nguyên nhân gốc rễ của chúng.

Duy trì tư duy "phản biện" và bạn sẽ tìm ra điểm đột phá để bứt phá trong thị trường cạnh tranh.

Trên đây là 5 kỹ thuật bán hàng nâng cao giúp bạn bứt phá và đạt được thành công trong lĩnh vực bán hàng đầy cạnh tranh. Hãy áp dụng những kỹ thuật này một cách linh hoạt và sáng tạo để tạo dựng uy tín, thuyết phục khách hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh của bạn

Theo blog.hubspot