3 cách gây ấn tượng với khách hàng B2B trước khi thực hiện giao dịch

Tiếp cận khách hàng cá nhân đã khó, tiếp cận khách hàng B2B lại càng khó hơn bởi những đồi hỏi cao về chất lượng và có quá nhiều người tham gia vào quá trình đánh giá để đưa ra quyết định cuối cùng. Điều này đặt ra câu hỏi quan trọng: Làm cách nào chúng ta có thể tác động đến khách hàng trong khi họ đang nghiên cứu và cân nhắc sản phẩm chứ chưa quyết định mua?

Câu trả lời là chúng ta cần cung cấp trải nghiệm thuyết phục thay vì những chiêu trò xáo rỗng. Bạn cần phải chứng minh được sản phẩm/ dịch vụ của bạn có điểm nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

Dưới đây là 3 chiến lược bạn có thể tham khảo để lọt vào "mắt xanh" khách hàng doanh nghiệp và đem về nguồn khách hàng iềm năng cho công ty.

1. Tối ưu chiến lược nội dung 

Theo nghiên cứu của 6sense, người mua B2B thường liên hệ trực tiếp với nhà cung cấp ở thời điểm mà họ đã trải nghiệm được 70% quy trình mua hàng. Điều này đồng nghĩa với việc khách hàng đã tự nghiên cứu và tìm hiểu về các sản phẩm trên website trước đó.

Để "gây thương nhớ" với những vị khách hàng khó tính này, hãy đầu tư cho chiến lược nội dung. Thay tiết kiệm thời gian để viết các bài xáo rỗng và trùng lặp, hãy đầu tư chất xám để suy nghĩ các dạng nội dung sáng tạo, phù hợp và chia nhỏ nội dung theo nhiều phần để khách hàng có thể nắm bắt trọn vẹn các thông điệp mà bạn muốn truyền tải.
Ví dụ: Từ một nội dung dài, bạn có thể tối ưu theo các cách sau:

• Rút ngắn thành một bài viết dạng listicle.
• Chiến thuật nhắc lại các nội dung gây được ấn tượng mạnh
• Áp dụng các dạng video ngắn, bắt trend
• Tóm tắt những điểm chính trong email 1:1 để tiếp cận trực tiếp khách hàng.

Hãy nhớ rằng, chúng ta đang ngồi trên những ‘mỏ vàng’ nội dung nên bạn cần tận dụng những thông tin ban đầu để có thể sản xuất ra nhiều thể loại truyền thông marketing khác nhau. Hãy tận dụng những ấn tượng đầu tiên của khách hàng khi họ bắt đầu thực hiện quá trình mua sắm để có kết quả tốt nhất. Đây là lúc đánh trúng tâm lý người mua mà không cần email tiếp thị hoặc cuộc trò chuyện với đại diện bán hàng.

2. "Highlight" điểm mạnh của bạn

Mối quan hệ bền chặt, kinh nghiệm sâu sắc là cách tiếp cận tốt nhưng không tạo nên sự khác biệt. Bạn phải tìm ra đâu là điều thực sự khiến sản phẩm và công ty của bạn trở nên đặc biệt. Tuy nhiên, hành trình này cũng không phải dễ dàng, vì không phải công ty nào cũng có sẵn sự nổi trội.

Bộ phận bán hàng chính là người cần lên kế hoạch cụ thể để tạo ra các nét đặc biệt như logo, giá trị thương hiệu, nhưng cách nhanh nhất như một CXO nổi tiếng đã từng nói : “Cách tiếp thị tốt nhất chính là thông qua trải nghiệm của khách hàng”.

Không có thương hiệu nào khác có thể sao chép và giả mạo tên khách hàng của bạn lên những chia sẻ của họ. Do đó, phản hồi từ khách hàng chính là duy nhất. 90% khách hàng đọc những phản hồi tích cực này sẽ có thay đổi lớn về việc ra quyết định cso mua hàng hay không.

Vì vậy, nếu như chiến dịch tiếp thị cuả bạn có thêm nhiều yếu tố chân thực như vậy thì sẽ càng hiệu quả cao. Nhưng hoạt động này cũng có những khó khăn nhất định.

Việc xây dựng một hệ thống phản hồi và trải nghiệm mua sắm thực tế của khách hàng cần có sự phối hợp tiếp cận thị trường một cách khéo léo. Hoạt động tiếp thị không chỉ là trách nhiệm của riêng một bên nào. Thay vào đó, bộ phận tiếp thị cũng nên kêu gọi cả nhân viên bán hàng tư vấn cùng vì doanh số thu về sẽ có lợi cho cả đôi bên. Do đó, nhân viên bán hàng cũng cần biết cách tiếp thị khéo léo.

Khách hàng sẽ được hưởng lợi gì khi sử dụng sản phẩm của bạn? Điều này giúp ích gì cho thương hiệu của họ? Có rủi ro gì không? Hoạt động này cần sự phối hợp giữa nhà tiếp thị và người bán hàng để có tác động đến khách hàng. Từ những câu hỏi nhỏ đó, bạn chắc chắn sẽ tìm được "insigh" của khách hàng và có được những ý tưởng mới trong hành trình chinh phục lòng tin của họ. Và chắc chắn, không gì có thể tạo nên sự khác biệt mạnh mẽ nhất cho một công ty khi lượng khách hàng hài lòng về sản phẩm và dịch vụ ngày càng tăng.

3. Chiến dịch email marketing hiệu quả

Ngày nay, khách hàng dễ bị ngập trong những nội dung, tin nhắn và các cuộc gọi không liên quan, vì thế họ thường có xu hướng bỏ qua những nội dung xáo rỗng. Vào năm 2025, dự kiến mỗi ngày sẽ có 375 tỷ email được gửi đi nhưng chỉ chưa đến 10% trong số chúng được mở.

Vì vậy, trước khi gửi email mời người mua tham gia một sự kiện nào đó, hãy cân nhắc tới việc đầu tư vào nội dung, chẳng hạn như có thể tận dụng những sự kiện trong ngành liên quan đang diễn ra. Hãy đảm bảo rằng, các sự kiện nên có đa dạng hoạt động, tránh nhàm chán hoặc các mô típ cũ, kém hiệu quả. Tất cả chúng ta đều đang kinh doanh dựa trên các mối quan hệ. Do đó, đây là cơ sở để rà soát lại các hoạt động tiếp thị:

• Chúng ta có thực sự nghiên cứu về nhu cầu của khách hàng đối với hệ thống của công ty không
• Điều gì khiến họ cảm thấy được quan tâm?
• Làm cách nào để chúng tôi có thể tương tác với thương hiệu của mình dễ dàng và hiệu quả hơn?

Thu hút người mua B2B ở giai đoạn đầu

Việc giành được thắng lợi trong các giao dịch B2B đòi hỏi người bán phải gây ảnh hưởng đến người mua ngay từ những giây phút đầu bằng những trải nghiệm “đắt giá, hiệu quả” chứ không phải bằng các chiêu trò bán hàng. Bởi nếu đánh mất lòng tin, họ sẽ không bao giờ quay lại với bạn nữa.

Bằng cách tối đa hóa nội dung nội dung hiện có, trau dồi các yếu tố khác biệt thực sự và xây dựng chiến lược sự kiện hiệu quả, bạn có thể thu hút khách hàng tốt hơn và giúp thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua.

Cuối cùng, hãy thực sự "trân trọng" mỗi cơ hội được làm việc, trò chuyện với khách hàng, vì đó là thời gian để bạn có thể thấu hiểu và tạo được thiện cảm cho doanh nghiệp của bạn.

Theo Martech